Потенциальные покупатели недвижимости

Содержание

М или ж? как правильно определить характеристики покупателей квартир

Потенциальные покупатели недвижимости

Очередной запрос просегментировать покупателей квартир по полу и возрасту заставляет мой глаз нервно подергиваться.  Возможно, то, что я сейчас скажу, будет для кого-то откровением: когда речь идет о рынке жилья, забудьте такие знакомые всем маркетологам характеристики, как пол и возраст. Неубедительно? Тогда читайте статью.

Признаки сегментирования из учебников, лекций и вебинаров: пол, возраст, социальное положение, уровень доходов и т. п. Этот список применим для товаров массового приобретения, где есть возможность выделить отдельные группы (сегменты) по одному из этих признаков.

Пример сегментации по полу:

Смысл сегментирования — определить группы, которые с помощью продукта удовлетворяют разную потребность, или же потребность у них одна, но искомые выгоды различны.
Согласитесь, «непревзойденная защита от перхоти» и «100% природный блеск» — разные вещи. В случае с шампунем потребность – гигиена, искомая выгода у женщин при этом – красивые блестящие волосы, а у мужчин – защита от перхоти.

С покупкой квартир всё так же.

Если сегментирующий признак — пол, получается, что мужчины хотят приобретать двухкомнатные квартиры, а женщины – нет. Или выгода при покупке квартиры у мужчин и женщин различается.

Но разве это так? Иван, 25 лет, купил студию 30 кв.м, такую же квартиру купила его одногодка Дарья. Потребность у них одна и искомые выгоды тоже.

Подождите спорить со мной и писать гневные письма, я не отрицаю влияние пола и возраста на характер потребления на рынке жилья. Я выступаю за то, чтобы не использовать их в качестве сегментирующих признаков.

Потому что на рынке жилья все значительно интереснее.

Критерии сегментирования для потребительского рынка в классической теории маркетинга:

  • поведенческие;
  • географические;
  • социально-демографические;
  • психографические.

Критерии сегментирования для рынка жилья:

1. Поведенческие: 

  • жизненная стратегия (цели и причины покупки квартиры);
  • степень готовности эксплуатации объекта;
  • способ покупки;
  • тип жилья;
  • комнатность;
  • класс жилья;
  • состояние приобретаемого жилья (отделка).

2. Географические:

3. Социально-демографические:

  • уровень жизни;
  • жизненный цикл семьи;
  • структура семьи;
  • существующие жилищные условия;
  • миграционный статус покупателя;
  • социальный класс;
  • статус покупателя.

4. Психографические:

  • активности и хобби/интересы;
  • ценности и личностные характеристики;
  • взгляды;
  • образ жизни;
  • повод для покупки;
  • искомые выгоды от покупки;
  • и пр.

Чаще всего мы используем сегментацию по жизненному циклу семьи (ЖЦС)Она является прекрасной альтернативой полу и возрасту.

Ведь в большинстве случаев квартиры на рынке жилья покупают не отдельные люди, а домохозяйства.

Домохозяйство – бытовой уклад, в рамках которого отдельные лица или группа лиц обеспечивают себя пищей и всем необходимым для жизни (определение по рекомендациям комиссии ООН 1981 года).

Это применимо, даже если договор на покупку квартиры оформляется на одно физическое лицо и проживать будет один человек. На выбор недвижимости и, соответственно, на совершение сделки так или иначе влияет домохозяйство, а с ним тот самый жизненный цикл семьи, существующие жилищные условия и тп.

Например:

#1. Родители покупают для ребенка-студента квартиру-студию. Потребителем продукта в таком случае будет один человек (тот, кто будет проживать), но тех, кто принимает решение при выборе, – несколько.

#2. Супружеская пара разводится и делит имущество, один из супругов приобретает для себя однокомнатную квартиру. Если бы не наступила определенная стадия ЖЦС, покупка не состоялась бы.

#3. Молодая семья ждет появления второго ребенка, имеющаяся 1-комнатная квартира продается, приобретается 2-комнатная.

Думаю, принцип понятен.

Итак, какие есть стадии ЖЦС? Б. Картер и М. Макголдрик выделяют следующие:

Стадия 1. Добрачный период (молодой взрослый вне брачного союза).

Стадия 2. Заключение брака, образование новой семейной пары.

Стадия 3. Семья с маленькими детьми (до подросткового возраста).

Стадия 4. Семья с детьми подросткового возраста.

Стадия 5. Период отделения детей, приобретающих взрослый статус (семья со взрослыми детьми).

Стадия 6. Семья после отделения детей (стадия пожилого возраста и старости).

По итогам исследований реальных и потенциальных покупателей на рынке жилья, мы обычно используем такие группы:

Соотношение потенциальных клиентов по ЖЦС на массовом рынке (эконом и комфорт) обобщенно выглядит так:

От стадии ЖЦС зависит прежде всего размер приобретаемой квартиры и ее комнатность. Каждому сегменту по ЖЦС – квартира определенной комнатности.

Согласитесь, семья с тремя детьми-школьниками вряд ли будет рассматривать студии 26 кв.м.

Одними из первых сегментацию по ЖЦС на рынке жилья широко начала использовать девелоперская компания из Санкт-Петербурга LegendaDevelopment. Планировки, соответствующие каждой семье, они назвали smart.

Сегментация от Legenda Development

#1. ОДИНОКИЙ МОЛОДОЙ

Smart‐формат ближе всего молодежи, потому что новое поколение выросло на волне smart‐устройств и возможностей и хочет получать такие же удобства от всего остального: они радуются внедрению творческих инноваций, которые сделают их жизнь ярче и проще.

Молодежь мало времени проводит дома и хозяйство почти не ведет, поэтому к современным открытым планировкам относится с интересом.

Кроме того, первая квартира часто рассматривается как первый шаг к самостоятельной жизни, и минимальный метраж в этой покупке имеет зачастую решающее значение.

#2. МОЛОДАЯ ПАРА

Молодые семьи стараются не превращать хозяйство в рутину, часто едят не дома и поэтому достаточно открыты к новшествам в планировочных решениях. Но самое важное, что покупка общей квартиры — это возможность самостоятельно воплощать в жизнь свои ценности и планы.

При прочих равных условиях они выберут то, что будет соответствовать их современному менталитету, поэтому верят в адекватные европейские преимущества smart’ов.

Кроме того, при выборе квартиры молодая семья предпочитает предусмотреть скорое появление детей и связанные с этим требования к жилой площади, инфраструктуре и безопасности.

#3. ХОЛОСТОЙ ВЗРОСЛЫЙ

Чем старше люди, тем рациональнее и разборчивее становится их выбор недвижимости, даже если хозяйство они ведут только для себя и расширение семьи не планируют.

Иногда они со скепсисом встречают нестандартные планировки, но могут по достоинству оценить именно рациональность использования метража в smart’ах.

Выбирают комфорт во всем: развитую инфраструктуру района, включая магазины, медицину, транспорт; безопасность и качество всех решений в доме; благополучное добрососедское окружение.

#4. ВЗРОСЛАЯ ПАРА

Когда дети уже выросли и живут отдельно, пары с головой уходят в домашнее хозяйство, много времени проводят дома, — а оттого еще больше ценят гарантии, качество и удобство в решении квартирного вопроса. Новая квартира в этом возрасте обычно уже не первое собственное жилье, но, пожалуй, единственное — полностью «для себя».

В квартире важно предусмотреть не только зонирование на двух жителей, нуждающихся в спокойствии и независимости, но и дать им при этом возможность принимать у себя детей и внуков, так как общение в кругу семьи происходит чаще всего у них же дома.

Зрелые покупатели высоко ценят перспективный экологичный район, хороший дом с паркингом, тихий безопасный двор, приятное окружение.

#5. РОДИТЕЛЬ С ОДНИМ РЕБЕНКОМ

задача — обеспечить личное пространство и родителю, и ребенку. Но так как в этой семье нагрузка на единственного взрослого значительно выше, важно, чтобы места было ровно столько, сколько нужно, и все было под рукой.

Кроме того, при выборе квартиры учитываются инфраструктурные преимущества smart‐дома: большая закрытая дворовая территория без проезда транспорта, разнообразные детские площадки, в том числе теплые игровые помещения, лифты, колясочные, велосипедные и многое другое.

#6. РОДИТЕЛЬ С ДВУМЯ ДЕТЬМИ

Для этого типа семьи нужно, чтобы все было под рукой и чтобы родитель мог давать детям каждый день самое лучшее без ущерба для личной свободы. Еще важнее становится дать каждому личное пространство, и чтобы в каждой зоне было все необходимое: от выделенных санузлов до гардеробов и письменных столов в детских комнатах.

#7. СЕМЬЯ С ОДНИМ РЕБЕНКОМ

С появлением ребенка хозяйство становится регулярным и основательным, но главная цель покупки новой квартиры в том, чтобы у ребенка было все: личная комната, хорошая школа, безопасный двор, свежий воздух, нормальные соседи и многое другое. Родители при этом тоже не забывают про себя и в smart’ах в первую очередь ценят наличие персональной взрослой спальни, которая никогда не станет выполнять функции «кабидетской» или «гостипальни».

#8. СЕМЬЯ С ДВУМЯ ДЕТЬМИ

Для этого типа семьи нужно, чтобы все было под рукой, и чтобы родитель мог давать детям каждый день самое лучшее без ущерба для личной свободы. Еще важнее становится дать каждому личное пространство, и чтобы в каждой зоне было все необходимое: от выделенных санузлов до гардеробов и письменных столов в детских комнатах.

#9. СЕМЬЯ С ТРЕМЯ ДЕТЬМИ

Самый неизбалованный тип семьи, которому тяжело найти подходящую планировку, ведь для них важны и большая кухня, и просторная обеденная зона, и семейное пространство, и места для хранения, и возможность родителям хоть ненадолго уединиться. Даже такая мелочь, как выделенная прачечная, сделает жизнь этой семьи на порядок комфортнее.

#10. СЕМЬЯ С ОДНИМ РЕБЕНКОМ И СТАРШИМ РОДИТЕЛЕМ

Квартира, в которой под одной крышей живут сразу три поколения, максимально полно отражает смысл девиза: «Есть место быть собой, есть место быть семьей».

Такая семья ищет просторную квартиру в инфраструктурно развитом районе, которая даст полную свободу троим взрослым членам семьи и самостоятельность ребенку, сохраняя при этом непринужденную сплоченность и управляемое равновесие домохозяйства.

#11. СЕМЬЯ С ДВУМЯ ДЕТЬМИ И СТАРШИМ РОДИТЕЛЕМ

Часто вместе с молодой семьей живет старшее поколение: бабушки и дедушки помогают молодым родителям с хозяйством и детьми.

И как же важно предложить этой семье комфортное зонирование для всех трех поколений: старшему поколению не должен мешать шум и гам, родителям нужно дать возможность уединиться и заняться собой, а для детей, как водится, самое лучшее: простор в гостиной, светлые спальни и собственный санузел.

Для каждого сегмента разработан свой продукт:

Эти решения многими были скопированы, но на самом деле это не что иное, как сегментация на основе жизненного цикла семьи.

В заключение отмечу, что сегментация по жизненному циклу семьи эффективна при:

  • разработке квартирографии;
  • разработке планировочных решений;
  • формировании маркетинговых коммуникаций;
  • выявлении потребностей потенциальных покупателей в отделе продаж.

Источник: https://gmk.ru/blog/2018/04/10/pokupatelej-kvartir/

Типы клиентов в продаже недвижимости » Как определить и работать с каждым типом

Потенциальные покупатели недвижимости

По данным GHPI, Россия опустилась на 46 место из 57 по росту цен на жилье. Доходы населения снижаются, а значит, за покупателя придется бороться особенно активно. Мы решили разобраться в вопросе и нашли шесть типов клиентов в сфере недвижимости — это поможет выбрать успешную стратегию общения с покупателем.

I. Типология клиентов по мотивам
II. Психологические типы клиентов в недвижимости
1. Визуал
2. Аудиал
3. Кинестетик
4. Дискрет
5. Прагматик
6. Критик
III. Автоматизируйте работу и не забывайте о типе клиента

Типология клиентов по мотивам

Какие бывают типы клиентов? Есть несколько типологий клиентов, и мы рассмотрим подробно одну из них. Это теория продаж SABONE, созданная французским психологом Жозе Кроларом. Она основывается на шести базовых мотивах, которые влияют на продажи.

  • Тревога. Клиент ищет безопасности. Будет беспокоиться о проблемах, которые могут возникнуть во время или после сделки. Важна репутация компании, гарантии и отзывы.
  • Алчность. Мотивом к покупке будет большая скидка или убеждение, что эта сделка выгодна.
  • Новизна. Клиенту важно, чтобы предложение отличалось от основного среза на рынке, имело индивидуальные особенности. Что-то, чего нет у других.
  • Комфорт. Такой мотив хорошо стимулировать акцентами на качественные характеристики, практические преимущества.
  • Гордость. Предложение должно быть особенным. Клиенту важно потешить тщеславие, осознать, что после покупки он перейдет на уровень выше в системе ценностей окружающих. Понять, что покупка демонстрирует его возможности и характеризует его как члена высшего общества.
  • Привязанность. Для такого клиента покупка — это стресс. Выбор он основывает на собственных убеждениях, стереотипах, привычках. Его важно убедить, что покупка не меняет его стиль жизни, а только улучшит.

Чаще тренируйтесь в общении, и со временем интуиция будет развита достаточно, чтобы автоматически понимать основной мотив клиента.

Назад

Психологические типы клиентов в недвижимости

Как определить тип клиента? Мы рассмотрели основные мотивы покупателей, которые подойдут ко всем отраслям. Но у сферы недвижимости есть свои особенности. Коуч для риелторов, Галина Парусова, проанализировала нюансы работы в отрасли и описала типы клиентов в сфере недвижимости в книге «Особенности риэлторского мастерства».

Такой клиент будет оценивать квартиру в первую очередь по визуальным составляющим. Ему интересна необычная планировка, важен вид из окна.

Если есть большая лоджия — отлично, нужно расписать перспективы организации там зоны patio.

Если объект нуждается в ремонте, предлагайте ему фантазировать — пусть представит, как жилье будет выглядеть после всех работ. Воображайте будущий ремонт вместе с ним, но не навязывайте свое видение.

Такому клиенту нужно в первую очередь рассказать о спокойных соседях. Затем выяснить, что ему нравится больше — тишина и звуки природы или пульсирующий шум города. Выяснив эту потребность, предлагайте ему квартиры или около дороги или, наоборот, как можно дальше от шумных объектов. Не жалейте слов — аудиалы любят слушать, а уже затем представлять картинки.

Обратите внимание этих клиентов на возможности перепланировки квартиры. Скажите, какие стены несущие, какие нет — возможно, покупатель захочет сделать большую студию. Уточните, как лучше добраться до района, в котором он раньше жил — кинестетик не любит перемены и будет часто ездить в свой старый район.

Редкий тип клиента в недвижимости. Еще до приезда на объект составил чек-лист из нужных параметров и мысленно ставит галочки, обходя квартиру. Внешне эмоции дискрета не понять — они просто молчат и смотрят, делая выводы.

Общаясь с такими людьми, не пытайтесь рассказывать о преимуществах недвижимости — плюсы и минусы заметят без вас. Лучше сразу покажите документы, расскажите о наличии необходимой инфраструктуры. Соблюдайте логику беседы. Можно попробовать убедить выгодой, если цена невысока — дискреты любят экономить деньги.

Прагматик любит чувствовать себя в категории VIP и высоко ценит профессионализм. Плюс работы с таким покупателем — он не вникает в детали, считая, что если платит, то должен получать услугу, не отвлекаясь от своих дел. Минус — требует максимального внимания, часто пытается контролировать, занимается ли риэлтор его вопросом.

Этот проблемный клиент не уверен в своих решениях. Часто такие покупатели отменяют сделки в последний момент. Еще чаще — вовсе не доходят до покупки, потому что боятся, что их обманут. Если клиент выбрал агента, то это не значит, что он будет полагаться на него. «Критик» привлечет друзей и советчиков и будет постоянно сомневаться в действиях риэлтора.

Постарайтесь успокоить «критика» рассказами о том, что уже было в вашей практике. Убеждайте его, что вы не собираетесь выходить на сделку, пока юридическая служба агентства досконально не проверит документы.

Важно

Не стоит делать вывод о типе сразу же. Слушайте клиента, задавайте ему открытые вопросы. «Чистые» типы встретить очень сложно. Поэтому, разбираясь с тем, как определить тип клиента в недвижимости, ищите совокупность разных особенностей.

Читать по теме
Привлечь внимание клиентов к квартире можно даже через объявление. Главное, знать, как написать его эффективно.

Назад

Автоматизируйте работу и не забывайте о типах клиента

Чтобы найти подход к любому клиенту, надо быть максимально внимательным к его запросу. Но риэлтор — живой человек, и обрабатывать одновременно 10-20 задач не может. Поэтому все больше профи доверяют свои дела умным программам. Например, облачный сервис SalesapCRM автоматизирует работу риелтора и помогает зарабатывать доверие клиентов:

Теперь вы знаете одну из классификаций типов клиентов в недвижимости, а значит, можете выбрать эффективную модель поведения и работать успешнее. Хотите большего? Протестируйте возможности SalesapCRM, поручите программе рутинные дела и поставьте сделки на автомат.

Назад

В S2 есть:

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений на 213 площадках;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости в 1 клик;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками,
  • checkбесплатный тестовый период 7 дней.

Автор: Дмитрий Кузьмин

CRM для риэлторов недвижимость отраслевая crm

Источник: https://salesap.ru/blog/tipy-klientov-v-prodazhakh-nedvizhimosti/

5 типов покупателей недвижимости

Потенциальные покупатели недвижимости

Как известно из фольклора, прежде чем найти свою принцессу, целовать лягушек приходится даже самым сказочным принцам.

То же происходит и с собственникомнедвижимости, желающим ее продать и ищущим своего идеального покупателя, только на пути продавца, как правило, таких лягушек встречается дюжина.

И хотя в современном мире общение между продавцом и покупателем все чаще происходит в присутствии «рефери»агента, складывается оно не всегда так, как хотелось бы.

Чтобы избежать этого, неплохо бы знать, с каким именно человеком вы имеете дело. Мы расскажем о пяти основных типах потенциальных покупателей и правильных способах коммуникации с ними.

 Иллюстрация: Полина Васильева

Тип №1: Наглый и хвастливый

Большинство покупателей, готовых заплатить за жилье прямо здесь и сейчас, ведут себя нагло, даже развязно. Необремененные заботами о поиске финансирования, они хотят сразу перейти к делу и сократить процесс переговоров до минимума.

Так в чем же подвох? «Возможно, вам придется проявить гибкость», — рассказывает порталу Realtor Роберт Винсон из агентства Vinson Real Estate Group (Лос-Анджелес, США). Как это понимать? Да очень просто.

Все покупатели с наличными в кармане хотят получить от вас скидку, потому что чувствуют себя хозяевами положения и считают, что могут диктовать свои условия: вы-то заинтересованы в быстром получении денег. А еще они могут по тем же причинам попросить вас доделать или переделать что-то, например, поменять сантехнику или перестелить линолеум на кухне.

Важно помнить следующее: для вас тот факт, что клиент не имеет проблем с деньгами, не так уж и важен. В конце концов, вам-то какая разница, покупают ли вашу квартиру на собственные средства или на взятые в кредит? Так что будьте готовы вовремя остановить покупателя, если его требования становятся слишком уж наглыми и в каком-то смысле невыгодными.

Тип №2: Мелочный и дотошный

Этот покупатель — полная противоположность первому типу. У него едва хватает денег на первоначальный взнос. Он может получить не только обычную ипотеку, но и финансирование от государства (в качестве помощи многодетной или молодой семье).

В таких случаях банк будет требовать от него больше справок и разных бумажек, а он, в свою очередь, будет предъявлять серьезные требования к той квартире, которая должна стать его будущим домом. Совершенно точно он станет вашей головной болью, если в итоге эта квартира будет ему по карману.

И как он переменится и какие чудеса гибкости в общении продемонстрирует, если денег не будет хватать совсем чуть-чуть!

Тип №3: Наивный и эмоциональный 

Этот покупатель так влюбился в вашу квартиру, что повторяет это, переходя из комнаты в комнату, ахая и охая. И не забывает демонстрировать умильные фотографии своих детишек, кошки и хомячка. Вам кажется, вот он — идеальный покупатель. Но Винсон предостерегает: помните, эмоции эмоциями, а деньги — деньгами.

Возможно, потенциальный покупатель нарочно играет на ваших чувствах, надеясь, что вы проникнитесь к нему симпатией и продадите ему квартиру с приличной скидкой. «Конечно, не отказывайтесь от таких покупателей, работайте с ними. Но установите для себя четкий минимум цены, ниже которого вы не готовы опускаться», — советует эксперт.

Все же это финансовая сделка, а там место эмоциям лучше не уступать.

Тип №4: Мечтатель

Покупатели, относящиеся к этой категории, планируют купить жилье. Когда-нибудь. Они приходят на осмотры объектов, но исчезают, как только дело доходит до сделки.

«Они даже могут действовать как очень серьезные и требовательные покупатели и каждый раз находить что-то, что их не устраивает в вашем предложении», — говорит Рен Смит из агентства Partners Trust (Малибу, США).

На самом деле они просто пытаются ввести вас в заблуждение, чтобы вы не «раскусили», как далеки они от реальной покупки.

Если вы подозреваете, что столкнулись именно с таким экземпляром, попросите своего риелтора проверить, рассматривает ли клиент другие квартиры и насколько быстро он хочет переехать. Если список просматриваемых квартир большой, а сроки очень сжатые, или, напротив, очень неопределенные, распрощайтесь с ним и не тратьте свое время впустую.

Тип №5: Ревизор

Если вы не можете продать квартиру в течение уже очень длительного периода времени, такой тип покупателей будет встречаться вам все чаще и чаще. Скорее всего, вы уже допустили одну тотальную ошибку и упустили своего идеального покупателя, который был в числе первых, подумав, что найдете и получше, так что теперь настала череда ревизоров.

Они будут задавать вопросы, подозрительно заглядывать в каждую комнату и дотошно искать недостатки в вашей квартире: дует от окна, отходят обои, унитаз шумит и еще что-нибудь. «Они будут искать причину, почему вы так долго не можете продать свое жилье», — говорит Винсон.

Не поддавайтесь на их слова и не снижайте цену, если считаете ее действительно справедливой и ваш агент согласен с этим.

Юлия Любезнова

05.02.2016

Источник: https://knowrealty.ru/5-tipov-pokupatelej-nedvizhimosti/

Аудиторный подход к продвижению жилой недвижимости

Потенциальные покупатели недвижимости

Целевая аудитория — это люди со схожими характеристиками и поведением, которым по разным причинам может быть интересен рекламируемый объект недвижимости.

Широкий охват влечёт за собой большие расходы и риск собрать нецелевых клиентов. Поэтому каждый застройщик должен четко представлять портрет покупателя для каждого класса недвижимости в отдельности: одни рассматривают новостройки, другие хотят жить ближе к работе, а третьи мечтают перестать платить аренду.

Поэтому перед запуском крайне важно выявить потребности покупателей, спланировать рекламу и подчеркнуть нужные характеристики товара на каждом этапе воронки продаж. Так вы сможете эффективнее распределить рекламный бюджет, заметно увеличив объем качественных обращений и продаж, если направите больше маркетинговых усилий на перспективные сегменты аудитории.

Классический подход к сегментированию

На рынке жилой недвижимости принято сегментировать аудиторию по классу жилья, так как поведенческие факторы потенциального покупателя напрямую зависят от его финансовых возможностей.

Есть четыре основных типа:

  1. Эконом.
  2. Комфорт.
  3. Бизнес-класс.
  4. Элит-класс.

По данным исследования рынка жилой недвижимости (Москва), подготовленного PwC совместно с Avito, май 2018 год.

Класс объекта и его характеристики влияют на решение о покупке. К примеру, расположение и наличие парковки более актуально для покупателей недвижимости высокого класса. А для эконом — транспортная доступность и наличие внутренней отделки.

В рекламе принято изучать аудиторию с точки зрения половозрастных характеристик. Давайте посмотрим, насколько этот подход применим в недвижимости.

Считается, что инициатором покупки квартиры чаще выступает женщина, она же занимается поиском жилья. А вот покупателем, который заключает договор, является мужчина. У этих аудиторий — женщин и мужчин — разные интересы на этапах выбора объекта недвижимости: первые обращают внимание на визуальные и эмоциональные составляющие, а вторые ориентируются на цифры и выгоды.

Кто является инициатором покупки. Источник: маркетинговое исследование рынка жилой недвижимости (Москва), подготовлено PwC совместно с Avito, май 2018 год.

К сожалению, этот подход не дает полного представления о мотивации и потребностях потенциальных покупателей, поэтому следует разделять аудитории на основную и косвенную. Все внимание должно быть направлено на основную ЦА, тогда как косвенная формально участвует в процессе.

А вот в каком возрасте, согласно исследованию Avito и PwC, приобретают жилье в Москве.

В каком возрасте приобретают жилую недвижимость. Источник: маркетинговое исследование рынка жилой недвижимости (Москва), подготовлено PwC совместно с Avito, май 2018 год.

  • Младший возраст — нет собственной недвижимости и стабильного дохода, быстрое принятие решения о покупке. Чаще приобретают недвижимость впервые, обращая внимание на расположение, количество комнат, цену и условия продажи.
  • Зрелый возраст — имеют недвижимость, требовательны и осторожны, хотят улучшить жилищные условия или приобрести недвижимость для детей. Есть опыт подобных покупок, важнее расположение и цена объекта, а также застройщик, вентиляция, отопление, парковка и близость больниц, школ, магазинов.

Недвижимость бизнес и элит класса приобретают люди с высоким уровнем дохода. Однако далеко не все из них могут или хотят оплачивать покупку полностью. В связи с развитием ипотечного кредитования и снижением процентных ставок количество сделок, осуществляемых с использованием банковских средств, увеличивается с каждым годом.

Важные факторы — образование и должность влияют на удовлетворения потребности только в качестве поведенческой характеристики. Находясь в окружении людей определенного финансового уровня, человек стремится подражать более успешным друзьям, коллегам, руководству.

Особенности сегментирования — мотивация и поведение

Составление портрета потенциального покупателя с использованием комплекса социально-демографических характеристик сегодня не является эффективным подходом. Мы рекомендуем использовать эти данные только для настройки корректировок. Что тогда нужно учитывать?

1. Поведенческие характеристики

Зависят от семейного положения и наличия детей, которые в большей степени влияют на критерии выбора жилья и поведение на пути к покупке. Например, молодожены, ожидающие появления на свет первенца, в возрасте 20 и 30 лет будут иметь одинаковые критерии выбора и опасения, а также делать похожие шаги для приобретения жилья.

В первую очередь покупателями жилья являются семейные пары, а уже потом одинокие молодые люди или девушки. Правда, семейное положение не даёт полного представления о поведении пользователей.

2. Жизненный цикл

С помощью него вы сможете предугадать потребности и опасения людей:

  • одинокий молодой мужчина или женщина, живут отдельно от родителей;
  • молодая семья без детей;
  • молодая семья с детьми, младшему из которых меньше 6 лет;
  • молодая семья с детьми, младшему из которых больше 6 лет;
  • пожилые супруги старше 45 лет с детьми;
  • пожилые супруги, дети уже покинули родной дом;
  • одинокий пожилой мужчина или женщина.

3. Место жительства

Большинство потенциальных покупателей рассматривает тот же город или регион, в котором проживают, поэтому нужно выделить географию и готовность к изменению места жительства, как один из критериев выбора. Есть и те, кто планирует переезд в другой город по работе, учебе или хотят вложить деньги в недвижимость.

4. Класс жилья

Намерения различаются в зависимости от класса недвижимости и той аудитории, к которой они принадлежат. Например, покупатели жилья бизнес-класса стремятся переехать в центр города или в престижные районы за городом с лучшей экологией. Покупателей экономичного жилья выделяем в другую аудиторию, которая хочет улучшить жилищные условия в пределах своего района.

5. Причины покупки недвижимости

  • проживание с родителями;
  • аренда квартиры;
  • планирование будущего подрастающих детей.

Это лишь часть задач, которые человек стремится решить с помощью улучшения жилищных условий, в процессе сталкиваясь с опасениями из-за больших вложений и ответственности.

6. Характерные страхи

  • Ненадежность застройщика: дом не будет достроен, низкое качество отделки, задержки по срокам.
  • Плохое соседство: заводы, шумная дорога и инфраструктура, отсутствие поблизости школ, аптек, спортивных занятий.
  • Сложности с получением ипотеки.
  • Преступления и махинации: двойная продажа, поддельные документы и т. д.

Новое жилье — серьезная покупка и вложение денег, поэтому срок принятия решения о его покупке может доходить до одного года.

Специфичность рынка недвижимости заключается в больших рисках: невыгодная продажа, приобретение некачественного жилья, мошенничество. Поэтому покупатели стараются обезопасить себя, проверяя всю доступную информацию об объекте.

Вы можете предугадать их потребности и страхи, грамотно сформулировать рекламный посыл и привлечь внимание к преимуществам продвигаемого жилья.

Целевая аудитория делится на сегменты, и работать с каждым из них нужно по-разному. Понимание потребностей ЦА заключается в правильном позиционировании объекта и уникальности товарного предложения в объявлении для каждого сегмента.

Даже при продвижении одного и того же объекта недвижимости для семейной пары с детьми нужно озвучивать одни преимущества, а для холостого бизнесмена — другие.

Первых привлечет наличие парка и детского сада в пешей доступности, второго — расположение в центре и наличие подземной парковки.

Стратегии продвижения на разных этапах

Пользователи имеют индивидуальные потребности и проявляют разный уровень активности. Каждому этапу воронки продаж соответствуют свои инструменты и объем аудитории.

На этапе получения информации о существовании объекта ЦА будет широкой в плане охвата.

В дальнейшем, по мере роста спроса на конкретный объект недвижимости и перехода к выбору по определенным параметрам, целевая аудитория сужается.

Основные этапы принятия решения

  • Осознание потребности и контакт с рекламой, которые формируют желание улучшить жилищные условия или вложить деньги в недвижимость для получения прибыли. На этом этапе человек узнает о существовании объекта или о планируемом начале строительства.
  • Поиск информации о приобретении жилья и сравнение разных вариантов. Человек узнаёт о преимуществах разных объектов и изучает предложения конкурентов, сравнивает цены, районы, сроки сдачи, концепции, благоустройство территории и т.д. Целевая аудитория на этом этапе сужается.
  • Поиск информации о конкретном жилом комплексе и застройщике, изучение отзывов и обсуждение вопроса со знакомыми. Критерии для сравнения могут быть разными в зависимости от класса жилья. Часто цена является решающим фактором.
  • Принятие решения о покупке и выбор подходящего способа (от застройщика или через агентство недвижимости) и вида оплаты (рассрочка, ипотека, полная оплата и т.д.)

Если рассматривать эти этапы как причинно-следственную связь, становится очевидно, что при планировании и реализации стратегии продвижения недвижимости важно разрабатывать именно комплексные digital-стратегии, учитывая потребности основных сегментов аудиторий.

Сегментация на примере объектов разных классов

При продвижении нужно знать приоритетные сегменты, чтобы правильно выстроить коммуникации с целевой аудиторией. С помощью сводной таблицы поведенческих характеристик и соответствующих УТП мы выделим по три основных сегмента для объектов эконом и бизнес-класса.

Рассмотреть таблицу вы можете в Google Документе.

Подготовка рекламных объявлений для разных сегментов

Для изученных сегментов разрабатываются уникальные товарные предложения и рекламные посылы, подбираются изображения и сочиняются тексты.

Посыл, написанный на языке конкретной группы потребителей, вызовет больше эмоций, следовательно, покажет лучшую эффективность. Вы должны четко представлять портрет целевой аудитории, а не ориентироваться на собственные вкусы и интересы.

Обобщение — распространенная ошибка, позволяющая привлечь внимание одних и столкнуться с полным игнорированием других людей.

Мы рекомендуем указывать все возможные выгоды объектов любого класса, а также цены в разных форматах — за квадратный метр или в месяц, если речь идет об ипотеке.

Отсутствие цены в рекламном объявлении повышает расходы, так как стоимость значительно ограничивает аудиторию. По моей оценке, около половины потенциальных клиентов могут не откликнуться на объявление, которое их заинтересовало, ошибочно предположив завышенную цену объекта.

Примеры объявлений с детально проработанными элементами для ЖК разных классов:

Преимущества — детский сад и школа, 5 минут до метро, парковка; Избавление от страхов — 1 очередь уже сдана; Возможности — ипотечный калькулятор, отделка под ключ.

Преимущества — авторская архитектура, круглосуточная охрана, подземный паркинг, тихий двор; Избавление от страхов — ЖК построен; Возможности — скидка 10% на машино-место, ипотека.

Особенности аудиторного подхода

Сегментирование аудиторий по типам поведения помогает сократить стоимость лида или увеличить количество целевых обращений. Для достижения результатов необходимо выделять сегменты аудиторий по типам поведения и разрабатывать отдельные стратегии, используя на каждом этапе воронки продаж определенные инструменты.

При выборе сегментов аудиторий нужно руководствоваться имеющимися данными об объекте и оценивать маржинальность, а также отталкиваться от объема рекламного бюджета.

Идеальная ситуация, когда на каждом этапе продаж выделяется около трех сегментов. Можно остановиться на одном перспективном сегменте, если недостаточно бюджета.

Правда, это не позволит собрать полную статистику и проверить эффективность этого сегмента.

Несмотря на то, что аудитория в сфере недвижимости хорошо изучена, вы всегда сможете найти дополнительные факторы, влияющие на принятие решения. Главное — анализируйте и проверяйте полученные данные, сравнивая их со статистикой из счетчиков и систем аналитики, установленных на сайте.

Источник: https://ppc.world/articles/auditornyy-podhod-kprodvizheniyu-zhiloy-nedvizhimosti/

Как разговаривать с потенциальным покупателем?

Потенциальные покупатели недвижимости

Успешная продажа любой, даже самой прекрасной квартиры, зависит от того, как продавец договорится с покупателем. Товарно-денежные отношения не исключают личного общения. Напротив, чем грамотнее будет ваше поведение, тем быстрее состоится сделка.

В идеале взаимодействие с потенциальными покупателями стоит на трёх китах: спокойствии, уверенности и доброжелательности. В этом случае операции с квартирой пройдут без стресса для обеих сторон. Хорошо, когда в сделке принимают активное участие риэлторы.

Они не только берут на себя организационную часть процедуры, но и становятся своеобразным громоотводом для неудобных вопросов и спорных ситуаций между владельцем недвижимости и покупателем.

Действия:

Действие 1

Запомните — ваше общение с потенциальным покупателем начнётся с того момента, когда он прочтёт объявление о продаже. Благодаря этому тексту у человека сформируется первое впечатление об объекте недвижимости и о продавце.

С помощью ясного и информативного объявления у вас есть шанс сразу расположить к себе незнакомца. Не надо описывать бесконечные преимущества квартиры.

Лучше сфокусируйтесь на удобстве покупателя и предоставьте максимально полную и важную информацию об объекте:

  1. 1 Точный адрес, ближайшая станция метро и схема проезда
  2. 2 Цена
  3. 3 Точные характеристики квартиры и план
  4. 4 Информация о наличии телефона, интернета, газовой плиты, горячего водоснабжения
  5. 5 Качественные фотографии всех помещений
  6. 6 Условия сделки (возможна ли ипотека)
  7. 7 Удобное время показов и звонков вам или риэлтору
  8. 8 Контактные телефоны
  9. 9 Краткий перечень особых преимуществ жилья (парк, школа или детский сад по соседству и т.д.)

Перед тем, как публиковать свое объявление, посмотрите описания похожих квартир в одной из крупных баз недвижимости, например — на портале ГдеЭтотДом.РУ. Учтите ошибки конкурентов (слишком мало или слишком много информации, плохие фото) и представьте свою квартиру в самом выгодном свете.

Рис. Пример объявлений о продаже однокомнатной квартиры в Москве на сайте ГдеЭтотДом.РУ

Действие 2

Первый реальный контакт с возможным покупателем вашего жилья произойдёт по телефону. Отнеситесь к нему как к пробному заходу: человек уже проявил интерес, но серьёзный разговор еще не начался. Запомните несколько ключевых моментов:

  1. 1 Разговаривайте предельно вежливо и спокойно

    Многим людям тяжело даётся общение с удалённым собеседником. К примеру, считается, что мужчины устают от телефонного разговора уже спустя 4 минуты.

  2. 2 Не ведите долгих телефонных бесед

    Даже если собеседник расположен к развёрнутому общению, ограничьтесь вежливым ответом на основные вопросы. Всё остальное предложите обсудить лично. Ваша задача — пригласить потенциального покупателя на просмотр жилья.

  3. 3 Не торгуйтесь по телефону и не обсуждайте цену

    Это щекотливая тема, которая во многом зависит от психологического состояния и опыта покупателя и продавца. Лучше обсуждать финансовые вопросы при личной встрече.

Плохо, если вы начинаете общение с фразы «Извините, я сейчас не могу говорить». Лучше укажите в объявлении интервал в 3 часа в день, когда вы точно сможете взять трубку.

Действие 3

Постарайтесь не откладывать просмотр — лучше встретиться как можно быстрее, пока покупатель проявляет активный интерес к вашей квартире. Лучше выбрать время, которое удобно собеседнику, — не навязывайте ему свои условия. Но бездумно соглашаться на любой день и час тоже не стоит. В ваших интересах организовать просмотр так, чтобы максимально выгодно представить квартиру:

  1. 1 Предлагайте просмотр днём, если козырь квартиры — светлые комнаты и большие окна.
  2. 2 Избегайте просмотров в час пик. Если покупатель 2 часа простоит в пробке после работы, ему покажется, что ваш дом стоит на краю света.
  3. 3 Не назначайте встречу на вечер пятницы или субботы, если знаете, что соседи могут устроить шумную вечеринку. Или неподалёку находится популярный бар или ресторан.

Действие 4

  1. 1 Сохраняйте спокойствие

    Визит постороннего человека, который начнёт по-хозяйски оценивать ваш дом, —это неизбежный стресс. Постарайтесь не суетиться, уверенно и вежливо показывать покупателю все уголки квартиры и отвечать на вопросы. Держитесь естественно, с достоинством.Представьте, что квартира — это музей, а потенциальный покупатель — его посетитель.

  2. 2 Рассказывайте о плюсах квартиры

    Ваша задача — представить объект недвижимости в максимально выгодном свете, но при этом не преувеличить его достоинства, ведь ваш собеседник не слепой.

    Лучше лишний раз акцентировать внимание на двух-трёхочевидных плюсах квартиры (расположение, метраж, высота потолков), чем перечислять десятки незначительных мелочей вроде приятного оттенка обоев или качественной входной двери.

    Постарайтесь понять, какие моменты важнее всего потенциальным покупателям: семейную пару порадует детский сад поблизости, а одинокий бизнесмен оценит наличие охраняемой парковки.

  3. 3 Не будьте назойливы

    Если вы начнёте слишком расхваливать жильё и навязывать человеку покупку, он решит, что квартиру никто не берёт. Не давайте покупателю повода искать в ваших словах подвох. Также не стоит давить на собеседника, требуя от него немедленного решения. Лучше тонко намекнуть на наличие других желающих посмотреть квартиру.

  4. 4 Формируйте позитивный образ квартиры

    Не стоит рассказывать потенциальному покупателю историю всей вашей семьи, но можно в нескольких фразах дать понять, что в этих стенах вы пережили множество счастливых моментов и расстаётесь с квартирой с лёгким сожалением. Известно, что люди предпочитают покупать недвижимость с хорошей «историей» (не только в юридическом смысле) и энергетикой.

  5. 5 Не отрицайте недостатки, а обсуждайте

    Достоинства квартиры покупатель оценил уже по объявлению — именно поэтому он здесь. Во время просмотра большинство людей интересуют всевозможные минусы и подвохи возможной покупки.

Заранее проанализируйте реальные недостатки квартиры. Разделите их на три категории:

  1. 1 Те, которые можно устранить
  2. 2 Те, которые можно замаскировать
  3. 3 Те, которые нужно принять, как неизбежный факт

Устраните первые два типа минусов, чтобы они не попадались на глаза покупателю. К примеру, если прихожая кажется тесноватой, уберите из неё лишнюю тумбочку. А потолок с разводами от протечек хорошо бы побелить: так вы не только сохраните товарный вид квартиры, но и избавитесь от неудобных вопросов о безалаберных соседях сверху.

Реальные недостатки (маленькая кухня или плохой вид из окна) не скроешь. С ними нужно согласиться и привести примеры достоинств вашего жилья, которые могут всё компенсировать.

Будьте готовы к каверзным вопросам — почему вы продаёте квартиру.Если проблема в том, что комнаты тёмные и тесные, коммунальная плата высокая, а соседи сверху периодически устраивают танцы, лучше не сообщать об этом покупателю.

Действие 5

Бывают случаи, когда цена не вызывает сомнений и устраивает все стороны сделки. Но, как правило, покупатели предпочитают торговаться — хотя бы из спортивного интереса. Учтите несколько моментов, которые помогут вам выдержать этот процесс без потерь:
  1. 1 Не назначайте цену, которую не готовы снизить

    Лучше держать в запасе «лишних» 100-200 тысяч, которые можно будет «уступить» покупателю. Он почувствует себя в выигрыше и утвердится в выборе вашей квартиры

  2. 2 Предъявляйте свои аргументы при торге, если видите сомнение в глазах покупателя

    Аргументы бывают положительные: «Если вы купите не только квартиру, но и парковочное место, я предложу вам скидку». И отрицательные: «Если Вы не внесёте задаток на этих условиях, мы возобновим показ квартиры другим желающим».

  3. 3 Не уступайте быстро

    Ценится то, что досталось с трудом. Если клиент легко сможет настоять на своем, он продолжит добиваться большей скидки.

  4. 4 Уступайте понемногу

    Пусть каждая уступка будет меньше предыдущей, тогда покупатель сам сделает вывод, что торг пора прекратить. К примеру, если вы изначально готовы были «скинуть» 200 тысяч, уступите сначала 100, потом ещё 50 и 20 тысяч.

  5. 5 Зафиксируйте договорённости

    Пропишите конкретную сумму в предварительном соглашении и возьмите залог. Пусть у покупателя не будет соблазна возобновить торг на этапе сделки.

Действие 6

Помните, ваше общение с клиентом продолжится до тех пор, пока он не получит ключи, а вы не заберёте деньги из банковской ячейки.

Этап заключения договора — как раз тот момент, когда может сработать «человеческий фактор».

В стрессовой ситуации покупатель вполне способен поддаться сомнениям и сорвать сделку, особенно, если она будет затягиваться из-за бумажной волокиты или банковских очередей.

Если вы чувствуете, что покупатель нервничает, постарайтесь сохранять спокойствие и уверенность. Отвлеките его беседой. Лучше всего в такой момент делиться ценными советами, которые помогут человеку максимально удобно наладить быт на новом месте. Расскажите, где ближайшая химчистка и ремонтная мастерская, поделитесь адресами хороших мясных лавок, опишите свой любимый ресторан рядом с домом.

В любом случае, постарайтесь с симпатией и пониманием отнестись к человеку, который скоро станет новым владельцем вашего дома. Тогда долгий и хлопотный процесс купли-продажи жилья станет приятнее.

Источник: https://kak.gdeetotdom.ru/7-kak-prodat-kvartiru/73-kak-razgovarivat-s-potencialnym-pokupatelem/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.